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做不好开发商的立体绿化人不是好规划师
- 2020-04-17-

亲爱的尚粉们大家好,又到了一周一次的小尚神叨叨时间。


上一周我们推送了烧脑的数据推理,了解了新基建背景下立体绿化尤其是屋顶绿化的必要性、市场容量以及关键操作点,还得到了北京市园林科学研究院的图文共享与细心指导。小尚的心哪,都要飘到天上去了~~


抑制住这要上天的得意和幸福感,清醒点,我们直奔今天的主题,怎么能卖出立体绿化产品?

发出我们今天的灵魂拷问:

开发商在选择众多的分包单位来为自己的项目提供产品及服务时,都考虑哪些因素?”

小尚认为,开发商大大们考虑的因素分为两大类


有形/可量化:产品/服务对项目的匹配度、性能、成本、施工难易程度、工期与弹性、后期养护成本与难易程度;


无形/不可量化:客户体验与评价、这一项产品/服务对项目的溢价能力、口碑、因此而形成的竞争壁垒、片区示范效应…


举几个栗子:

1.匹配度

城市定位、核心竞争力、主导产业,以及由此衍生出的对产品与服务的需求,决定了哪一种或哪几种项目是存在购买需求(购买能力+购买愿望)而哪些项目是伪需求的。


追着一个专营别墅产品线的开发商推销绿色建筑产品,小尚只能说,你努力,再努力~~或者,要不再等等吧。




2.成  本

一分钱难倒一个成本经理。产品再好,算不过账来就只能凉凉。


那么,敲黑板划重点:此时最最重要的技能来了——新账旧账大账小账一起算。


整体预算是确定的,但科目之间并非完全不可突破。(这句话无比重要请无比默念三遍)


成本不光包括产品本身,还包括了前期的产品预制化(减少场地占用、生产排期等待)、施工过程的一体化/模块化、后期的维修保养难易程度/响应速度/修复效果。


交叉施工的作业面是否清晰流畅、产品到货速度与质量、施工工艺是否傻瓜式无误差、质保期内的服务质量……


~~oh my God~~


项目经理看到这里是不是都要默默抹去脸颊满布的心酸的泪了……这些可是明晃晃地影响以天为计数周期的施工工期——关系到全公司的年终绩效红包厚度啊!


学会上面这逻辑,再填充上自家产品的优势,公式一套小表格一出,OK这个项目是你的了。


此时这里必须要插入一个硬广了:





3.竞争壁垒与溢价

看到这两个词,营销口的盆友是不是发出尖叫了。


是的。


如果成本的角度解决的是准入问题,竞争壁垒与溢价解决的就一定是利润。


天下武功,唯快不破。人无我有,人有我优。


在各行各业成本都逐渐透明化的今天,只有掌握核心技术才能划出巴菲特一直强调和寻找的“护城河”,才能拿到人们为此心甘情愿付出的“多的一块钱”。


拼价格的时代并未过去,但这不是行业龙头企业会干的事情。


消费升级的背景下,专注专业,实现“价”与“值”匹配,越来越理性的市场与消费者会给出正确的回应,尤其是在“成本”这个坎我们已经能迈过的情况下。



小尚想说,跨界打击早已经不新鲜了,选准有实力的队友极为重要。新的商业逻辑并不是你买我卖一把就完事儿,而是1*2*3,发挥产业集聚的力量。